접촉에서 제안까지

접촉 — 그 자리에서

만난 자리에서는 듣고 묻기만 합니다. 금액·일정 확답·수락·인원 약속·다른 기관 조건 — 이 다섯은 말하지 않습니다. 나와서 접촉 체크리스트를 열고 유형을 고르면 물어볼 것이 정해집니다.

장부에 올린다 — 24시간 안에

운영장부 → 사업 → 접촉 기록부에 등재합니다. 담당은 접촉한 본인으로 둡니다. 기억이 가장 정확한 때가 그날입니다. 하루 지나면 「그쪽이 원하는 것」이 요약으로 바뀌고, 요약된 순간 판단에 필요한 정보가 사라집니다.

이 단계는 혼자 정하는 일입니다. 보고하지 않아도 됩니다. 등재만 하면 대표·자문이 그날 안에 봅니다.

영업 자리에서 쓰는 돈은 층이 정해져 있습니다.

내부 1차 판단 — 3일 안에

등재된 건을 보고 세 가지 중 하나로 정합니다. 답을 안 주는 것이 가장 나쁩니다 — 접촉한 사람이 다음에 또 접촉해도 올리지 않게 됩니다.

판단 기준 셋입니다 — ① 우리가 할 수 있나 ② 돈이 되나 ③ 지금 여력이 있나. ③에서 걸리는 건은 「사양」이 아니라 「보류」입니다. 능력이 아니라 타이밍 문제니까요.

사업으로 승격 · 담당 지정

접촉 기록을 사업으로 올리고 세 가지를 정합니다.

• 담당 — 원칙적으로 접촉한 사람입니다. 관계가 이미 있는 사람이 끌고 가는 게 빠릅니다
• 수주 주체 — 연구소 명의인지 개인사업자 명의인지. 단체 설립 전이라 대부분 개인사업자입니다
• 사업 종류 — 접촉 체크리스트의 유형이 그대로 들어갑니다

계약·진행 단계에 들어가면 PM을 반드시 지정합니다. 장부가 PM 없는 진행 건에 경고를 띄웁니다.

미팅 준비 — 안건은 이미 정해져 있습니다

체크리스트에서 「아직 모르는 것」으로 남은 항목이 그대로 안건입니다. 안건을 새로 짜지 마십시오. 그건 이미 만들어져 있습니다.

가져갈 것 넷

• 연구소 소개 1장 — 우리가 뭘 하는 곳인지
• 유사 과정안 1~2건 — 금액 없는 것 (5단계 규격)
• 안건 목록 — 「아직 모르는 것」
• 명함

이 미팅에서 반드시 결론 낼 것 넷

대표가 동행할지는 담당이 판단합니다. 처음 만나는 기관이거나 결정권자가 나오면 동행을 요청하시고, 실무 확인 수준이면 혼자 다녀오시면 됩니다. 물어보는 데 드는 비용이 동행 요청보다 큽니다.

과정안 발송 — 금액이 없는 문서

기관에 보내는 「이런 과정을 할 수 있습니다」 문서입니다. 과정안과 견적서를 반드시 분리합니다. 이게 이 매뉴얼에서 가장 중요한 한 줄입니다.

과정안에 금액이 붙는 순간, 그 숫자가 협상의 시작점이 아니라 상한이 됩니다. 기관은 그 금액에서 깎기 시작하고, 우리는 아직 원가도 안 뽑은 상태입니다. 과정안은 금액이 없으므로 2단계(한 사람 확인)로 나갈 수 있고, 그래서 빠릅니다.

문서 끝에 이 한 줄을 반드시 넣습니다.

파일 이름과 보존 — 과정안_기관명_과정명_YYYYMMDD.pdf. PDF로 보냅니다(편집본을 보내면 우리 문구가 바뀐 채로 돌아다닙니다). 보낸 파일은 해당 사업의 첨부에 그대로 올려 둡니다 — 나중에 「우리가 뭘 보냈더라」를 찾을 곳이 한 군데여야 합니다.

견적 산출 — 뒤에서부터 계산합니다

기관이 예산을 말해 주면 거꾸로, 우리가 먼저 제시하면 바로 계산합니다. 순서는 같고, 순서를 지켜야 순환이 안 생깁니다.

인정 시수 규칙을 놓치기 쉽습니다 — 최초 1시간과 초과 시간의 단가가 다르고, 최초 1시간은 회차마다 적용됩니다. 102시간 사업을 8회차로 나누면 강사료 1,352만, 34회차로 쪼개면 1,666만입니다. 같은 총시수인데 314만이 차이 납니다. 장부의 견적·수당 계산기가 이걸 대신 계산합니다.

B2G면 청구 등급이 따로입니다. 지방자치인재개발원 기준을 넘겨 청구하면 정산에서 삭감됩니다. 내부 등급(보상)과 청구 등급(대외)을 분리해서 씁니다.

영업비는 이 표에 없습니다 — 있으면 안 됩니다

사업개발 보상(영업비)은 원가가 아니라 이윤에서 나갑니다. 견적서 어디에도 항목으로 넣지 않고, 대외 문서에 「성공보수」로 표기하지 않습니다.

재원을 바꾸면 숨길 것이 없어집니다. 그래서 정책이 이 구조를 택했습니다.

한 사람이 다 하는 것도 아닙니다. 기여를 넷으로 나눕니다 — 리드·관계 30 / 제안·견적 30 / 협상·계약 25 / 사후 관계관리 15. 접촉만 하고 빠져도 30%는 그 사람 몫입니다. 사업 상세의 영업 단계 기록이 그 근거가 됩니다 — 적어 두지 않으면 배분할 근거가 없습니다.

제안서 발송 — 명의와 기록

공식 문서로 나가는 마지막 단계입니다. 셋을 확인합니다.

• 명의 — AI교육설계연구소 표기가 맞는지. 계약 주체가 개인사업자면 제안 명의와 계약 명의가 다르다는 점을 미리 정리해 둡니다
• 문서번호 — 문서 등록대장에서 발번. 나중에 「그때 그 제안서」를 찾을 유일한 키입니다
• 보존 — 보낸 그대로 사업 첨부에. 견적서·과정안·제안서 세 벌이 한자리에 있어야 합니다

보낸 뒤가 더 중요합니다. 사업 단계를 제안·견적으로 옮기고 다음 할 일과 기한을 적으십시오. 안 적으면 그 건은 조용히 죽습니다 — 기한이 지나면 장부가 홈 화면에서 붙잡습니다.